【貴社の“導入事例”は参考にされていますか？】94.6%が参考にしている導入事例は「初期の情報収集時」や「課題解決プロセスの明記」を求められていることが判明！
株式会社 ＰＲＩＺＭＡ約8割のマーケ担当者が導入事例の効果を実感し、約4割が競合との差別化や社内稟議の迅速化に手応えと回答
株式会社PRIZMA（https://www.prizma-link.com/）は、BtoB企業からサービス提案を受けて導入検討した経験を持つ買い手と、BtoB向けサービスの導入事例を公開している企業のマーケティング担当者・責任者の計1,006人を対象に、「BtoBマーケティングにおける"導入事例"の認識」に関する調査を実施しました。
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BtoBマーケティングにおいて、サービスサイトや製品紹介ページに掲載される「導入事例」は、「買い手」の購買意欲を高めるために作成されているケースが多く、もはや王道の施策となってきました。
導入事例は、買い手がサービスの導入を検討する際の判断材料となるだけでなく、売り手にとっても自社の強みを伝えるためのコンテンツとして活用されています。
そこで今回PRIZMAでは、導入事例が実際にどのような場面や理由で必要とされているのか、その実態を明らかにするために、過去1年以内にBtoBサービスの提案を受けて導入検討した「買い手」502名と、導入事例を公開しているBtoB向けサービス企業のマーケティング担当者・責任者「売り手」504名の合計1,006名を対象に、「BtoBマーケティングにおける“導入事例”の認識」に関する調査を行いました。
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調査テーマ：「BtoBマーケティングにおける“導入事例”の認識」に関する調査
調査期間： 2026年06月17日（水）～2026年06月19日（金）
調査対象： 調査回答時に過去1年以内に、BtoB企業からサービスの提案を受けて導入検討した方、導入事例をサービスサイト等に公開しているBtoB向けサービスを取り扱う企業のマーケ担当者 / 責任者と回答したモニター
調査元： 株式会社PRIZMA（https://www.prizma-link.com/）
モニター提供元： サクリサ
BtoBサービス導入を検討した買い手の94.6%以上が『参考にしている』と回答！ 参考にされる“導入事例”の理由とは？
はじめに、過去1年以内にBtoBサービスを検討した「買い手」を対象に、サービスの導入検討時に『導入事例』をどのくらい参考にしているか尋ねました。調査の結果、『とても参考にしている（46.6%）』『やや参考にしている（48.0%）』を合わせると、対象者の約9割が導入事例を参考にしていることが分かりました。
BtoB商材の選定において、導入事例は多くの買い手が目を通すコンテンツ であり、情報源として活用されている様子がうかがえます。
では、具体的に購買プロセスのどのような場面で導入事例が読まれているのでしょうか。
情報収集から稟議に上げるまでの間において、参考にしている場面を尋ねました。
『とても参考にしている』と答えた層においては、『初期の情報収集を行うとき（68.8%）』が最も高く、次いで『複数のサービス等で比較検討を行うとき（60.7%）』、『自社の運用にマッチするかを確認するとき（45.3%）』が続きました。
導入事例は、最終的な導入決定の直前だけでなく、「初期の情報収集」や「他社との比較検討」といった早い段階から、自社に合うサービスかどうかを判断するために活用されている様子がうかがえます。
さらに、どのような理由からそれらの導入事例が「参考になった」と感じたのかについても尋ねました。
参考になった理由をみると、『自社と同じ課題を解決したプロセスが記載されていたから（51.2%）』が約半数で最多となり、次いで『自社と業種や規模が近い企業の事例だったから（40.2%）』、『導入後の効果が具体的な数値で定量的に示されていたから（39.6%）』が上位に並びました。
買い手は単に他社の成功物語を読みたいのではなく、「自社と似た環境で、同じ課題がどう解決されたか」という具体的なプロセスや、それを裏付ける定量的な数値を確認し、自社に導入した際のイメージ を持つものと考えられます。
導入事例は本当に武器になっている？買い手が求める再現性と売り手の認識差
ここからは、実際にコンテンツを提供している「売り手（BtoB向けサービスのマーケティング担当者・責任者）」の視点を見ていきます。まず、自社の導入事例を、どのような目的を想定・期待して作成しているか尋ねました。
作成目的の第1位は『競合他社との比較検討時に参考にしてもらう（45.6%）』となり、次いで『ホワイトペーパー等を通じた初期のリード獲得（42.5%）』、『自社商材・サービスの検討者が社内の稟議を通す（30.4%）』が続きました。
売り手側も、買い手が事例を重視する「比較検討」といったフェーズを明確に狙って事例を作成しており買い手のニーズを捉えているものの、買い手側が「情報収集」時に最も参考としていることからは乖離が生じている様子がうかがえます。
売り手が『最新トレンド・市場調査の掛け合わせ』を重要と捉える、「説得力を持たせるための導入事例」とは？
最後に、サービス導入の意思決定を最終的に後押しするために「どのような内容の導入事例が最も説得力を持つか」について、買い手と売り手双方の理想的なコンテンツ内容を比較しました。売り手に対し「どのような内容の導入事例であれば、顧客の意思決定において説得力を持たせることができると思うか」を尋ねました。
売り手側の想定では、『事例に業界の「最新トレンド・市場調査」を掛け合わせたレポート（46.9%）』が最も高く、次いで『客観的指標で自社の優位性を証明する「競合比較データ」（45.0%）』、『第三者機関の算出による「客観的・定量的なROIデータ」（30.8%）』という順になりました。
売り手側は、導入事例にトレンドや市場調査、あるいは競合比較データといった『客観的な内容』を掛け合わせることが大切だと考えている様子がうかがえます。
【まとめ】特定の企業の成功事例から、客観的なデータを掛け合わせるアプローチへ
今回の調査により、BtoBマーケティングにおける導入事例の活用において、買い手の9割以上が実際に参考にしている一方で、売り手側もそのニーズを想定して作成している実態が明らかになりました。ただ、買い手の多くは「初期の情報収集」や「比較検討」の場面で事例を参考にしており、「自社と同じ課題を解決したプロセス」や「具体的な数値」を確認している中、
売り手側もこうした場面を想定して事例を作成しているものの、買い手が検討するシーンを正確に捉えられていない場面も見られます。
今後、より説得力のある導入事例を作成するためのアプローチとして、売り手側では『事例に業界の「最新トレンド・市場調査」を掛け合わせたレポート』や『客観的指標で自社の優位性を証明する「競合比較データ」（45.0%）』といった内容が重要視されていることが分かりました。
特定の企業の成功事例を紹介するだけでなく、客観的なデータを掛け合わせるアプローチを取り入れることが、これからの売り手が買い手の意思決定を円滑に後押しするための鍵となりそうです。
「最終的に、買い手は何を見て決断するのか」--その答えは調査レポートをご覧下さい。
買い手が意思決定の後押しとして求めているコンテンツの中身、 売り手が有効だと考えている導入事例との一致点と乖離点、 そして今回の調査結果から導いた「次世代の事例設計」について。これらの詳細は、本調査の全データと考察をまとめた 無料の調査レポート（ホワイトペーパー）にてご確認いただけます。
事例制作・コンテンツマーケティングに携わるBtoBマーケターの方に、 ぜひ手にとっていただきたい内容です。
-導入事例をサービスサイト等に公開している、BtoB向けサービスを取り扱う企業のマーケ担当者 / 責任者が回答-
Q：自社の商材・サービスの検討者は『導入事例』をどのくらい参考・活用していると思いますか？
Q：どのような理由から自社の商材・サービスの検討者が『導入事例』を参考・活用していると思いますか？（複数回答可）
Q：どのような理由から自社の商材・サービスの検討者が『導入事例』を参考・活用していないと思いますか？（複数回答可）
-BtoB企業から提案を受けて導入検討した方が回答-
Q：サービス導入の意思決定を後押しするのは、どういった内容の導入事例でしょうか？（複数回答可）
上記設問の調査結果については、こちらからダウンロードいただけます。
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株式会社PRIZMAが支援したコーレ株式会社の調査リリース導入事例と、BtoBコンテンツマーケティングの実態調査をまとめた資料です 。コーレ社は、独自性と客観的なデータに基づく信頼性のある自社アセット構築を課題としてPRIZMAを導入しました 。
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株式会社PRIZMA
社名：株式会社PRIZMA
本社所在地：東京都渋谷区渋谷2-6-14 今井ビル4F
代表取締役：杉本 昂輝
設立：2024年8月
事業内容：ブランドコンサルティング
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提供元：PRTIMES