国債トップリテーラー会議(第17回)議事要旨

2018年03月09日  財務省 共済組合 

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国債トップリテーラー会議(第17回)議事要旨

1.日時平成30年2月19日(月)15:00~16:10

2.場所財務省 第3特別会議室

3.内容

理財局から、「個人向け国債の販売状況等について」資料1(PDF:430KB)、「最近の個人投資家の投資行動等について」

資料2(PDF:334KB)、及び「個人向け国債の広告について」の説明を行った後、それぞれの件について意見交換を行った。

出席者から出された意見等の概要は以下のとおり。

(1)個人向け国債の販売状況等について

  • 今の社会的背景として少子高齢化や低利環境が続く中、預金だけでの運用はやはり不十分ではないかということで将来に向けた自助努力による資産形成や資産寿命を延ばす必要性が一段と高まっていると認識しており、国が掲げる「貯蓄から資産形成へ」というスローガンのもと、顧客本位の業務運営を実践し、地域金融機関として地域の顧客の安心・安全な資産形成を積極的にサポートすることとしている。その一環として、投資信託等は有効であるが、投資初心者にとって、値動きのある金融商品は心理的ハードルが高いため、国の保証がある個人向け国債は、リスクを好まない投資初心者へのドアノック商品として最適な商品であり、投資初心者を含めた幅広い層に対して積極的に勧めている。
    購入資金の9割程度が預金からのシフトであり、0.05%の最低金利が保証されている個人向け国債は、定期預金の金利が0.01%まで下がっている中で相対的に金利が高くなっている。
    また、現金特典付与キャンペーンも販売好調の一因であると考えている。
  • 全国平均では変動10年が一番販売されているようだが、当社は約8割が固定3年となっており、個人金融資産の6割程度を占めている60代、70代の顧客が中心となっている影響と考えている。
    新たな顧客の間口拡大のための販売促進策として、宝くじ付きのキャンペーンを展開したところ、販売件数、金額ともに前年比約5~6倍となっている。なお、引き続きこのキャンペーンを継続しており、新規の顧客が全体の販売件数の約3割程度増加と間口拡大にも貢献している。
  • 当社の2017年度における販売実績が順調である主な要因は、定期預金などと比べた相対的な金利の高さや元本割れリスクがない安全性である。金利タイプ別では、変動10年が約24%、固定3年は約70%。年代別では、60歳代が約50%、50歳代が約25%となっている。
    販売促進の取り組みとしては、個人向け国債の購入額と同額まで定期預金の金利に0.1%上乗せする商品を取り扱ったことが一定の寄与をしていると考えている。
    また、主に退職者層を中心にニーズに沿った商品提案を積極的に行っており、各営業店で個別にインセンティブを付与したキャンペーンを行っていることも実績に寄与していると考えている。
  • 昨年の1月、2月はよく売れていて、手数料引き下げにより3月からは売れ行きが落ちてしまったが、次第に回復し、9月頃からかなりの販売量になってきた。依然としてマイナス金利が続いており、他に安全性が高くて金利がしっかりついているものはないため、個人向け国債に対するニーズは強いと感じている。
  • 個人向け国債を資金を集めるための主力に位置付けており、毎月、各本部ごとに行われている会議で、個人向け国債に関する資料を必ず入れるようにしている。最初に個人向け国債を購入する顧客は、株などにあまり興味がないこともあるが、こうした顧客も次第に資金を増加させているといったデータもあることから、支店に対し、一生懸命アプローチしている。また、ホームページに掲載している財務省とコラボした動画についても、社外のみならず社内からも非常に評判が良いため、これを機に、もっと預金からシフトできるように活動していきたい。
  • 預金等の安全資産からの資金導入商品と位置付けて個人向け国債を扱っており、毎月キャンペーンを行っているため、コンスタントに販売できている。販売額の約6割が当社グループ外からの資金であり、初めて国債等を購入する顧客が約4割いることからも、安全資産からの資金導入という目的はある程度果たせていると考えている。
    昨年3月から変動10年と固定5年でキャンペーンの還元率を分けたことにより、それまで6割強だった変動10年の販売額が、ほぼ9割以上となった。また、年代別では、50~70歳代がほぼ7割となっており、金融資産の保有状況ともほぼリンクしている状況となっている。
  • キャンペーン等を実施していないが、従来から一定のニーズはあり、償還を迎えた顧客がまた購入する等のパターンが多い。個人向け国債の販売額は減少傾向だが、「貯蓄から資産形成」ということで、投資信託の新規の口座の開設数がここ2、3年は伸びており、償還の一部が回っていると考えている。
  • 特段キャンペーンは行わず、グループの戦略として、証券会社との連携商品の重要な一つとして位置付けている。今後、様々な金融商品の購入希望がある顧客については、証券会社と連携していくというのが基本方針。
    購入者層は60歳以上が7割弱を占めており、保有資産の状況にもマッチしている状況である。また、残高としては変動10年が多いが、足元の販売額としては固定3年が多くなっている。
  • 個人向け国債は、マイナス金利導入直後に爆発的に売れ、その後は次第に落ちついてきた印象があるものの、0.05%という定期預金よりも高い金利が保証されており、かつ、国が発行していることから、「貯蓄から資産形成」の導入商品の一つとして選択されやすく、引き続き安定している。
    顧客側では岩盤預金のような資金が世の中の流れに合わせて徐々に個人向け国債の購入へ向かう動きがあり、販売担当者にとっても分かり易い商品であることや案内し易いような業務・事務フローを整えていることも、安定的に販売ができている要因。また、グループとして、証券会社のキャンペーンをうまく活用しながら、グループ全体で顧客のニーズを捕捉するような体制で取り組んでいる。
  • 当社では、販売件数、金額ともに前年比で増加しており、新規購入の顧客者数も3割弱と前年比で増加している。属性で見ると、全体では60歳以上が8割だが、新規購入者に限ると60歳以上は7割となり、新規購入者は若年層の割合が多いという傾向が出ていることから、投資への関心が高まっている結果ではないかと考えている。また、男女別では、男性が4割、女性が6割という傾向が続いており、女性のほうが投資に対する意欲が高いという結果になっている。
    購入者は、7割が購入経験者であるものの、必ずしも償還後に再購入されておらず、当社も残高が減少している。3カ月単位で見たロール率は約半分程度となっており、残りは投資信託や外貨預金などの他の投資系商品に向いているが、カバーし切れてない顧客へのフォローアップが現状の課題と考えている。
  • 今年度は1月末現在で前年同月比約3倍程度売れている。長引く低金利の環境下における金利の優位性と今年度は特にフィデューシャリー・デューティーを踏まえてリスク許容度の低い顧客に積極的に個人向け国債を販売したことが要因。顧客の中心年齢が70歳代と比較的高いこともあり、固定3年が約85%を占めている。
    販売促進の取り組みとしては、夏・冬のボーナスシーズンに合わせた資産運用を提案するキャンペーンを年2回実施しており、個人向け国債の販売額は、平常月の1.5倍程度となった。
  • 預金金利の水準との相対感から個人向け国債を選択するケースが増えており、販売額は増加傾向。当社は長期に資金を預ける顧客が多いことから、変動10年の割合が高かったが、足元では固定3年の割合が増えている。
    キャンペーン等を行っていないが、足元の販売額が増えていることもあり、昨年12月に1ヵ月間のeラーニングの研修プログラムを作成し、個人向けの営業を行っている販売員全員に研修を実施して、販売体制を整えた。

(2)最近の個人投資家の投資行動等について

  • 今期に入り、マーケットが好調であることや、各金融機関がフィデューシャリー・デューティーの宣言等をしていること、また、つみたてNISA等の話題もあったことから、顧客の投資行動が盛んになっていると感じている。足元では、株式投資信託や仕組債等の債券等の販売が好調である。株式投資信託に関しては、平成29年度見込みで、前年度比約1.6倍の販売額となっている。
    当社では、新規金融商品購入者の増加をKPIに挙げ、昨年10月以降、投資信託と個人向け国債の新規購入者への現金プレゼントキャンペーンを行ったことから、このところ減少していた新規購入者が今期に入り増えている。個人向け国債は金融商品のポートフォリオの中で欠かせない金融商品と位置付けているため、新規購入の顧客については積極的に推進していきたいと考えている。
  • 投資信託については、昨年の暮れあたりからは日本株式のファンド、特に中小型やアクティブファンドが、年が明けてからは日経平均の高値警戒感もあり、新興国の外債ファンドや、株式や債券に分散投資されているバランスファンドが売れていたが、2月に入り、日米の株価が調整してきたことから、直近では日本株式ファンドが投資信託の販売の半分以上となっている。
    保険については、昨年は円建て保険を中心に売れていたが、この商品の供給がストップしたため、金利がそれなりにつく円建て保険がない状況。外貨建て保険については、直近では豪ドルよりも米ドルのほうが金利上昇しており、保険の魅力も高まっていることや、米ドル円レートが円高になっていることもあり、新規の顧客にとっては入りやすい環境ということで、購入が増えつつある。
  • 当社は顧客の様々なニーズに合わせて商品を提案しており、売れるものが状況に応じて変わってくる。
    個人向け国債以外の円債は金利が非常に低いため、需要は相当低下している。また、外債に関しても、市場の変動が大きい中で、新興国を含めて減少している。一方、投資信託は、例えば新しい技術に携わる企業等に投資する商品には需要があるほか、為替ヘッジをして為替リスクを抑えた外国債券の商品等が普及してきており、最近では債券や普通の株式よりも投資信託や投資一任が選好されている印象がある。
  • 個人向け社債の発行は増えているが、金利が低く、顧客の強いニーズは感じられない。個人向け国債はキャンペーンを行っていることもあり、こちらを中心に販売は増加している。また、投信については1年以上純増が続いており、特に販売に注力しているグローバル株式ファンドについては、購入後、含み益を伴って再度追加購入することにより買い付けが増えていくという投資行動が起きている。ただし、株式であるためリスクを抑えたいという顧客もおり、そういう顧客には、外債の少しリスクを抑えたもので資金導入している。
    株価上昇による利益確定売りも多いことから、MRFの残高も増えており、その滞留資金を動かすための商品を今後も提案していくことが課題と考えている。
  • 投資信託については、昨年9月、10月は流出超であったが、11月に入ってからは流入超となっている。フィデューシャリー・デューティーの方針に基づいて、顧客の安定的な資産形成に資する商品を提案しており、比較的値動きが安定しているコアファンドを推進している。コアファンドについては、主にバランスのアロケーション型やインカムの積み上げ型といった安定的な商品が売れており、昨年度は全体の約15%程度だったが、今年度は30%を超えて推移している。
    今年に入ってからは、マーケットの状況が強気ということもあり、コアファンドではなく、国内外の株式ファンドが大きく伸長しており、2月に入ってマーケットが大きく変動した際には、販売額がピークを迎えた日もあった。
    また、昨年の10月以降に取り扱いを開始したつみたてNISAについては、1月までの受付が約5,000件に達しており、資産形成層を中心に想定以上にお求めいただくことが出来たが、昨年10月以降のマーケットの強さが顧客の投資マインドを後押ししたからではないかと考えている。
  • 窓口の来店客は60歳以上が中心ということもあり、リスクをとってでも利回りの良いものを求めるという考え方の顧客は非常に少なく、低金利であっても元本保証の商品を好む顧客が圧倒的に多い。定期預金の金利に不満がある顧客は多いが、元本割れは避けたいという意識が強く、投信等のリスク性商品を提案しても、興味を示す顧客は少ないため、窓口での印象として、顧客の投資意欲、金融商品の好みが以前と比べて大きく変化したとは捉えていない。ただし、最近はつみたてNISAのセールスをきっかけに、投資信託や外貨保険の販売は若干増加している。
  • 貯金残高にも力を入れており、貯金のキャンペーンを行っていることから、国債の販売にはなかなか結び付いていないが、ニーズはある。
    投資信託については、2年前から力を入れており、今年度は、資産形成・運用のニーズに応えるために職員教育を行った結果、1月末現在の販売実績は前年比約130%となっている。

(3)個人向け国債の広告について

  • 財務省の個人向け国債のパンフレットを支店に全店配布し、商品概要については、このパンフレットを中心に説明している。
    当社独自の広告物として、毎月、金利が入ったチラシとキャンペーンのチラシの2種類を作成している。店頭については、キャンペーンのポスター、デジタルサイネージ、店内BGMの放送を実施している。また、毎月の募集開始日には、募集開始の案内メールを配信しており、そのメール内のリンクから当社ホームページの個人向け国債のページへ案内している。
  • 主にキャンペーンの内容を載せたリーフレットを作成し、使っている。その他には、当社のホームページに個人向け国債のサイトを設けているが、商品説明の部分では財務省のウェブページにリンクしているところが幾つかある。例えば、過去の変動10年のクーポンが見られる画面や中途換金シミュレーションの画面など、そういったページにリンクさせることで、ウェブサイトを有効に活用している。
  • 当社では、「マンガではじめる個人向け国債」を販売担当者が全員閲覧できるようなイントラネットという形で社内に掲示をしており、顧客にいつでも見せたり、案内ができる体制をとっている。
    また、個人向け国債とコラボしたグリーンプログラムということで、個人向け国債の顧客数に応じて、排出枠の取得や育林プロジェクトへの寄付等の地球貢献活動を推進している。
  • 10月から行っている新規購入者への現金プレゼントキャンペーンに関して、チラシ等に加え、新たにこの1月からは資産運用に関するテレビCMを流しており、その最後にこのキャンペーンについても触れている。
    財務省の広告についての意見・感想として、コクサイ先生の人形のようなものを店頭に置いたら良いのではないかとの意見があった。
  • 個人向け国債に限定したキャンペーンは特に行っておらず、各営業店では財務省が作成したポスター・パンフレット等をそのまま利用している。また、ホームページについては、個人向け国債の商品性やリスクについて周知するページは作成しているが、今後ますますインターネットから情報収集する機会が増えていくという状況を踏まえ、インターネット等の情報発信については積極的に取り組んでいきたいと考えている。
    財務省の広告について、二次利用可能な雑誌広告掲載は特に有効に利用していきたいと考えている。

問い合わせ先

財務省 理財局 国債業務課 個人国債係

電話 代表 03(3581)4111 内線 5929


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