毎年4000人～5000人の新規顧客も獲得
成果報酬型の紙媒体広告システム「インターペーパー(※)」を提供する株式会社インターカラー（所在地：東京都新宿区、代表取締役：藤澤 孝）は、農業生産法人 株式会社ニュウズ（所在地：愛媛県西宇和郡伊方町）の代表取締役社長 土居 裕子氏に、柑橘の栽培・出荷・販売までを一貫して行う同社のこだわりについて、またそれを行う上での課題と解決方法についてインタビューを行い、2022年9月16日にインターカラーのホームページ上（URL：https://www.intercolor.co.jp/news/）にて公開いたしました。
本リリースでは、インタビューの内容をお伝えします。
農業生産法人 株式会社ニュウズ
会社名 ： 農業生産法人 株式会社ニュウズ
代 表 ： 土居 裕子（どい ひろこ）
所在地 ： 〒796-0305 愛媛県西宇和郡伊方町河内1448-1
電 話 ： 0894-38-2165
F A X ： 0894-38-2150
事業内容： 果実の生育・加工・販売、観光農園の運営
資本金 ： 1,000万円
H P ：
https://www.news-mikan.com/
みかん一筋100年の想い
Q．ニュウズ様は、大正12年に西宇和でみかん栽培を始められました。土居裕子様で4代目と伺っています。創業から変わらず大切にされている想いやモットーなどはありますか。
A．私たちが作っているのはみかんだけではありません。みかんの作り手の方や地域の方たちなど、自分たちに関わる人、皆の幸せをつくれるような仕事をしたい。祖父からずっと言われていました。
生産から販売まで 自社で一貫して行う理由
Q．ニュウズ様では柑橘の栽培・出荷・販売まで自社で一貫して行っています。産地直送にこだわる理由をお聞かせください。
Ａ．私達は、自分達が販売するみかんを、お客様の一番近いところで売りたいという想いを持っています。
流通業者や市場などを通すと、届くまでに日数がかかり、各業者の手数料が上乗せされてしまいます。
また、作り手の想いやみかんの育った伊方のことなど、私達がお客様に伝えたい情報がスムーズに伝わりません。情報をダイレクトにお客様に伝えるためにも、直接お客様に届けるスタイルで販売をしています。
卸しに関しても、スーパーマーケットのバイヤーの方と直接取引をして、直接納品するという形でやっています。市場に出してそこから中間業者の方に売ってもらうといったことは、一切していません。
Q．販売に関しては、最初からそのスタイルですか
Ａ．そうです。本格的に販売を始めたのは、私の父からですが、始めたときからこのスタイルです。
Q．全て自社で一貫して行うにあたり、大変な点や工夫している点は、ありますか。
Ａ．自分たちが作ったものが、自分たちの販売量の全てになります。例えば台風が来て、収穫が少ない年は販売量が減ってしまいます。そこで販売の機会損失が生まれるリスクはあります。
逆に、穫れすぎた年も、自分たちで責任を持って全て販売します。自分たちが作ったものを、責任をもって自分たちで消費する。SDGsの「つくる責任 つかう責任」にも繋がる部分です。そういった点は結構大変ですね。相手が自然ですので。
収穫量の急な増減にも臨機応変に対応 リピート顧客の獲得も
Q．インターペーパーは、いつから導入していますか。
Ａ．2019年11月からです。3年前くらいです。
Q．インターペーパーを導入したきっかけを教えてください。
Ａ．パートナー企業からの紹介です。
Q．インターペーパーを知った時の感想を教えてください。
Ａ．すごいなと思いました。これこそ、これからの販促の姿なのだろうと感じました。仕組みは、通常のアフィリエイト広告です。それを紙媒体でできるというのが、画期的だと思いました。
始めた当時は、まわりでやっているところもなかったので、農業界の先駆者になると思い、新しいことはどんどんやってみようと挑戦しました。
Q．導入前はどのような集客方法や広告手段でしたか。
Ａ．導入前にも全国紙に広告を継続的に出していました。目的は新規のお客さんを取り込むためです。
ただ毎年同じ紙面を使っていると、反響率が落ちてきます。でも広告の価格は変わらない。そんな状況がありました。紙面によってはリピート率の悪いお客様ばかりということもありました。その全国紙は10年間くらい使っていました。でもこのまま続けても、広告の費用対効果が下がってメリットが薄くなってくるのではと感じていました。
更には、安いときにしか買っていただけないお客様しか獲得できなくなってきているのを感じていました。ちょうどそのタイミングでインターペーパーを紹介してもらい、導入を決めました。
Q．インターペーパーからのお客様は、他からのお客様と比べ何か特徴がありますか。
Ａ．広告媒体によってお客様の属性なども変わるので一概には言えません。しかし、全国紙の新聞広告に定額で出稿していた頃より、リピーターの方がすごく増えた気がします。
Q．例えば台風などで、収穫量に急な増減があった場合でも、成果報酬型のインターペーパーなら対応できる部分がありますか。
Ａ．あります。そこが良い点の一つです。私たちは商品の販売が始まる1ヶ月から2ヵ月くらい前に、広告出稿の大体の方向性を決めます。ただ実際に収穫を始めると、思ったより量がないこともあります。そういうときは、これくらい注文が入ったら広告を打ち切りたいですとか、販売期間を短く調整したいですとか、そういうリクエストにも臨機応変に対応していただけるので、すごく助かっています。
逆に収穫量が多い年は、広告量や販売期間を増やし、取りこぼしがないようにしてもらっています。販売量が変動しても対応できるのは、当社にとっては大きなメリットです。
Q．実店舗でも販売されていますね。実店舗には、どのようなお客様がいらっしゃいますか。
Ａ．既存のお客様がメインではあります。お店の立地から観光客の方も結構いらっしゃいます。
Q．通販でのお客様が、店舗にいらっしゃることもあるのですか。
Ａ．よくあります。逆に旅行の際、店舗で買ったみかんがおいしかったから、これからは通販で注文しますというお客様もいらっしゃいます。
お客様のレスポンスから意外なニーズを知ることも
Q．インターペーパーからのお客様から、お声をいただくことはありますか
Ａ．商品に同封したアンケートはがきで、ご意見が届きます。もちろんいいお言葉だけではありません。それらも含め、自分たちへの評価だとおもっています。スタッフ全員で回覧し、改善できることは改善するようにしています。
Q．お声をいただくのは、シニアの方が多いのですか。
Ａ．そうですね。多いと思います。ただ肌感覚としては、全国紙の新聞広告に定額で出稿していた頃よりは、若干若返っている感じはします。インターペーパーからのお客様の方が、一年に複数回買っていただくなど、アクティブに動いていただける方が多い気がします。
Q．地域に関してはどちらのお客様が多いですか。
Ａ．やはり多いのは関東ですね。ただインターペーパーを始めてから、東北のお客様が非常に増えました。今は関東と東北、福井、新潟あたりが同じくらいの比率になっています。
意外なことに、中国地方のお客様が最近増えてきています。中国地方は和歌山みかんが強く、愛媛のみかんをあまり買わないだろうと思い込んでいました。私たちもあまり手を付けていませんでした。
全国紙に広告を出していた時も、中国地方はなるべく省くようにしていたのですが、去年くらいから中国地方の媒体から出稿の引き合いが多くなり、岡山など中国地方からのお客様が今すごく増えています。
インターペーパーを利用して、意外なところにニーズがあることを初めて知ることができました。
毎年4000人～5000人の新規顧客をコンスタントに獲得
Q．インターペーパーを通じて、新規顧客はどのくらい獲得できていますか。
Ａ．4000人～5000人くらいの新規顧客を、毎年コンスタントに獲得できています。
その中から、3割くらいはリピーターになっていただけるよう、いろいろ販促をしています。その分母が、すごく増えたと実感しています。
Q．商品に同封されたパンフレットなどから、直接注文いただけるようになるお客様もいらっしゃいますか。
Ａ．いらっしゃいます。リピート率は、初回の商品によって大きく変わってしまいます。できるだけ初回の商品で、自分たちのみかんをおいしいと思ってもらえるよう気を配っています。
「デコポン」「清見タンゴール」 ニュウズの売れ筋商品
Q．今一番売れている商品は、何ですか。
Ａ．一般のお客様には、11月12月の温州みかんが圧倒的に売れるのですが、インターペーパーからのお客様に限っては、温州みかんと2月のしらぬいと3月の清見タンゴールが、3つ横並びくらいで売れています。
しらぬいはデコポンの名称で知られており、ネームバリューがあるので売れるだろうなと、ある程度予想はしていました。しかし清見タンゴールが今年の3月にあれほど売れるとは思っていませんでした。
売り方と売るタイミングと広告を掲載する媒体と、それらがうまく組み合わされば、すごく爆発的に売れるのだなと、思いました。
いよかんは面白い傾向があります。いよかんはネットを使う世代には敬遠されがちです。すっぱい、自分で堅い皮をむかなければいけないイメージがあるのでしょう。しかし紙媒体で注文する世代の方には、昔懐かしい味と感じられるようで、好評です。おいしいので皮をむくことも全然苦にならないようです。
「ジューシーフルーツ」 ニュウズのおすすめ商品
Q．これから、もっとお客様に知っていただきたい、おすすめ商品はありますか。
Ａ．4月の末くらいから7月くらいまで、ジューシーフルーツとよばれる河内晩柑が出ます。見た目がグレープフルーツみたいなので、すごくすっぱそうなのですが、そんなことは全然ありません。果汁も多くて、すごくさわやかな味なので、女性にとても人気があります。
ただ、値段がちょっとしますので１箱目を買っていただけない傾向があります。食べていただけたら、絶対リピーターになっていただけるのに、と思っています。
「農業らしくない農業」を 現在の課題と今後の展望
Q．最後に、ニュウズ様の長期的な将来のビジョンをお聞かせください。
Ａ．これまで農業というと、閉鎖的で保守的なイメージ、行政や農協に守られて依存しているイメージがあったかもしれません。そういう意味では、農業らしくない農業をしていきたいと私は思っています。
これまでの農業は、「とりあえず農協に出荷しておけばいいだろう」となりがち。自分から積極的に動くイメージが薄かったかもしれません。農業以外の会社では、ライバル会社に負けないよう、自分たちの会社にしかないものを磨いて、当たり前のように切磋琢磨しています。農業でも日々イノベーションを目指す、新しい農業の形をめざしたいと思っています。
働き方も工夫します。通常農家の方は、雨の日が休みで、晴れている日は日曜日でも仕事といった働き方です。しかし当社では日曜日は全員休みです。自分が好きな時に休みが取れ、有休もちゃんとあり、給料も基本給のほか、夏と冬にはボーナスがあります。
毎年、入社式や経営計画発表会を行います。経営計画発表会では、一年間にやりたいこと、単月の目標数字、ビジョンなどを各部門が発表します。
農業だからできないではなく、農業でもできます。農業の方が伸びしろが大きいのだから、いろんなことをやりたいと思い、今、スタッフと頑張っています。
パートタイマーに関しても、当社は、基本的に通年雇用です。短期間のパートタイマーは、採用していません。というのも、自分たちの経営理念やビジョンに共感してもらえる人と一緒に働き、その人たちと一緒に、共通の未来像に向かっていきたいという想いがあるからです。
仕事が少ないときは、いろいろな商品を作ったり、店舗に出てもらったり、仕事を作って売上げを上げていこう。スタッフにはそう言っています。
地域貢献にも夢があります。地域には様々な農家の方がいて、皆それぞれすごくいいことや素晴らしいことをなさっています。しかしそれらをつなぐ中心の軸のような場がありません。ニュウズがその軸になりたい。「なにか困ったらとりあえずニュウズに相談してみたらいいかな」とか、「ニュウズならどうにかしてくれるかな」といった、地域に必要不可欠な存在になれたらいいなと思っています。
会社概要
社名 ： 株式会社インターカラー
代表者 ： 代表取締役 藤澤 孝
設立 ： 2000年6月
資 本 金 ： 1000万円
本社 ： 東京都新宿区西新宿7-8-3ミスズビル5F
URL ：
https://www.intercolor.co.jp/
事業内容 ： 新聞広告、オフラインマーケティング支援をメインとする広告代理業、紙媒体ASP「インターペーパー」の運用
