人材業界支援のプロによるコラボセミナー開催！
株式会社SalesNow （本社：東京都渋谷区・代表：村岡功規）と営業代行を通して営業支援を行う株式会社営業ハック（本社：東京都港区・代表：笹田裕嗣）が共催ウェビナーを行いました。日時は2023年12月13日(水) 12:10～13:00、参加費は無料。
今回のテーマは「人材業界のアウトバウンドノウハウの徹底解説」。
本セミナーでは「なぜ人材業界においてアウトバウンドが必要なのか？」という前提や、「自社ターゲットの絞り込みとそのアプローチ方法」などを元人材企業の事業責任者の実体験も交えながらご紹介させていただきました！
開催背景
「人材業界のアウトバウンド営業」。
人材業界に勤める営業パーソンにとって、アウトバウンド営業で成果を出す方法は重要度の高い問題です。「そもそもアウトバウンド営業って必要？」という考え方もあるかもしれませんが、新規開拓営業で成果を出すことが売上を上げる近道になります。
そこで今回は本セミナーを通して、「なぜ人材業界においてアウトバウンドが必要なのか？」という前提や、「自社ターゲットの絞り込みとそのアプローチ方法」などを元人材企業の事業責任者の実体験も交えながらご紹介させていただきます。
・人材サービスの事業責任者、法人営業マネージャー
・新規求人開拓にお悩みの事業責任者、営業マネージャー
・日々のアウトバウンド営業の改善方法を知りたい人材企業の営業・IS・BDR担当者
上記の方々必見ウェビナー！大好評のうちに開催させていただきました！
当日の様子：ウェビナー簡易議事録
１.アウトバウンド営業の5原則
アウトバウンド営業の5原則は以下の通り。
・「相手が求めていない営業」という大前提を忘れない
・業種・地域によって価値観が異なる
・ターゲットによって触れている情報は異なる
・仮説は仮説に過ぎない。仮説の固執は首を締めるだけ
・解析度を上げられていなければ、ターゲットであるとは言えない
現代は時間獲得競争。かけた時間以上の成果を得ることができなければ思っている以上にマイナス印象になってしまうことを意識すべき。そこで重要になるのがコミュニケーションコストを減少させる意識である。
また判断基準は人の主観によって変化する。アポ率3％が高いのか低いのかはその人・その業種によってかわるように、人の価値観次第になる。
つまり、価値観をアウトバウンド営業で覆すことは不可能。だからこそ受け入れるコミュニケーションを意識することが大切である。
営業において仮説構築は必須。ただ情報を集めて終わりではなく、情報整理×仮説構築の掛け算によってステップを踏んでいくことが重要になる。
アウトバウンド営業を実施していく中では、上記の5原則+PDCAを回していく意識を持つことが重要である。
２.月間30件有効求人を獲得するノウハウ
有効求人とは、内定に至る確率が高い求人のこと。最低でも書類選考を通過する求人である。非有効求人が増えてしまうと、人材紹介業者や人事どちらも生産性が低い状態になってしまう。
求人開拓までのプロセスは大きく5つ。
・ターゲット定義
・リスト作成
・チャネル選定
・アプローチ
・商談・求人化
その中でもターゲット定義・分析＆リスト作成が最も重要なプロセス。リスト作成を更に細分化すると、
・実績から確度の高い顧客の言語化
・抽出条件への置き換え
・リスト作成
この3つに分けられる。既存顧客、受注、失注それぞれから理想のお客様像や導入決定の決め手などを洗い出していくことが重要。流入層や規模などの特徴や分析結果から、リスト抽出条件に置き換えていく動きを行っていくことが大切になる。
セグメントを分けたとしてもタイミングの良し悪しで成果が変わるのがアウトバウンド営業のため、動的情報をかけ合わせることでより精度を上げることができる。
リストのセグメントのかけ合わせ方について、基本は以下のようになる。
課題有無×資金有無×タイミング
タイミング面については公開情報を活用すると良い。採用媒体やニュース情報、IR資料などをフックにアプローチすることで今連絡する理由を伝えやすくなる。
チャネル選定・アプローチについてはまず人の特定をするところから始まる。中小企業であれば社長、大手企業であれば「担当部署」「担当者名」を調べたうえでのアプローチが有効になる。
アプローチにはテレアポやSNSなどの1対1、一斉送信などの1対多のアプローチ手法がそれぞれあるため、アプローチする相手とかけられる人手のバランスを見ながら、最適な方法を選んでいくべき。
大手・中堅・ベンチャー＆スタートアップによってもアプローチ方法が変わる。メールやフォームを送る手法であっても、その後に追客する意識は必須。
伝えるメッセージは3つの要素を含めること。
・なぜ今、あなたに連絡しているのか
・なぜお役に立てるのか
・一言でわかる訴求ワード
開催概要
開催日時：2023年12月13日(水)12:10-13:00
参加費：無料
開催場所：オンライン
登壇者紹介
株式会社SalesNow
セールス 中嶋 太一
大阪府立大学卒業後、2018年にレバレジーズ株式会社に新卒入社。レバテック株式会社に配属され、フリーランス領域にて法人営業としてエンジニア採用支援を行う。
その後、新卒紹介事業の立ち上げに参画し、法人営業、キャリアアドバイザー、営業マネージャーを経験し、2020年より同事業の責任者としてサービスを牽引し、並行して転職領域における新サービスも主導。
2023年3月に1人目セールスとしてSalesNowにジョイン。
株式会社営業ハック
代表取締役社長 笹田裕嗣
20歳の頃から営業のキャリアをスタート。新卒で大手人材会社に入社し、入社半年で営業成績トップになる。メガベンチャーに転職した後、営業フリーランスとして独立。独立後は営業代行事業・コンサルティング事業で、営業支援を100社以上実施する。2018年4月「営業の悩みを0にする」ミッションを掲げ、株式会社営業ハックを創立。2022年には日本最大級の営業の大会第6回『S1グランプリ』にて最終決戦で満票を獲得し優勝者となる。
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YouTube：https://www.youtube.com/@eigyou-hack
株式会社営業ハックについて
株式会社営業ハックは「売上を2倍にするお手伝い」をさせていただき「営業の悩みを0にする」会社です。代表の笹田の体験・経験から、営業戦力不足を解決することで売れる組織をつくることができると考え、営業マネジメントコンサルティングを含めた営業代行事業を展開しています。「誰よりも現場を知る営業コンサルタント」として営業に関する実態調査や分析を行い、時代に合わせた営業とは何かを常に追いかけています。
＜新規開拓チームを0からつくる営業代行・コンサルティング＞
https://hiroshi-sasada.com/lp/sales-agency/
＜営業パーソン支援のための営業ノウハウ解説サイト＞
https://hiroshi-sasada.com/
会社概要
会社名：株式会社営業ハック（カブシキカイシャエイギョウハック）
所在地：〒150-0013 東京都港区浜松町2丁目2番15号 浜松町ダイヤビル2F
代表者：笹田裕嗣
設立：2018年4月13日
事業内容：営業コンサルティングおよび代行支援事業
HP：
https://eigyou-hack.com/
