メーカーの小売業への営業活動のイマを調査！営業政策や値上げ対応、提案内容の問題点など調査レポートを進呈中。株式会社マーケティング研究協会
株式会社 マーケティング研究協会消費財メーカー100名に聞いた営業活動の最新実態2023年
株式会社マーケティング研究協会トレードマーケティング部では、消費財メーカー様の営業活動の質の向上に有用な情報を提供するために、毎年各種自主調査を実施しております。
マーケティング研究協会トレードマーケティング部では、小売業への営業・提案活動の実態を明らかにするために2018年より食品・飲料、日用品をはじめとする消費財メーカー様を対象に営業実態調査を実施しています。
各社の値上げ交渉の実情や人員計画、今後の営業政策、コロナ禍を経て、小売業との関係がどう変化したのかなど、変化を続ける業界環境について調査レポートを作成いたしました。
2023年の調査結果では、営業活動の問題点として、コロナ禍を経て、取引先とのコミュニケーションの頻度・密度の低下が挙がり、方針の理解不足やカテゴリーの課題を設定できず、自社都合のストーリー性のない提案なってしまっているという現状が浮き彫りとなりました。
本調査レポートを消費財メーカー様を対象に無料で進呈しております。
コロナ禍を経て「関係が悪くなった取引先小売業がある」44％
コロナ禍において、「関係性が悪くなった取引先小売業がある」 と44％が回答。「ない」の2倍以上の割合となりました。また、悪くなった要因としては、小売業との接点の維持が難しくなった結果、関係が希薄になった、既存のやり方に縛られた結果、接点が保てなくなったという主旨の回答が挙がりました。
営業活動で最も解決しなければいけない問題は「得意先の方針理解・課題抽出ができていない」21.4%
取引先小売業に対する営業活動で「最も解決しなければいけない」と考えている内容について、「取引先の方針理解・課題が抽出できていない」が最も多く21.4%。続いて、「提案にストーリー性がない」「商品紹介にとどまった商談しかできていない」「本部商談が決まっても転倒実現力が弱い」が13.7%となりました。
特に「方針理解・課題抽出ができない」「提案にストーリー性が無い」は前回2022年調査時より、大幅にポイントがアップしており、前述の設問でも明らかとなった、得意先とのコミュニケーション不足・関係性の悪化によって、顕在化してきていると言えます。
調査レポートのお申し込みについては下記URLよりご確認ください。
https://www.marken.co.jp/consulting/2023/11/2023_1.php
株式会社マーケティング研究協会トレードマーケティング部について
マーケティング研究協会は1960年の設立より、マーケティング志向をもった人財・組織の育成と、お客様に選ばれ続けるための仕組みづくりをご支援しております。
トレードマーケティング部では、消費財メーカー様の課題解決のご支援をしております。
https://www.marken.co.jp/sales01/
ご支援策一例：
＜提案スキル・本部商談力強化＞
・提案ストーリー・商談資料強化：バイヤーから「いいね！」を引き出す提案書の作成法
・営業活動のためのデータ活用強化：POS・市場データ・消費者調査の活用
・棚割提案の基本とISM理論の活用研修
・小売業との取組（JBP・ダイヤモンド営業）強化）
・営業マネジメント強化：チームの目標達成、メンバーの人財育成
事例集や支援実績を基にしたコラムもご用意しております。お気軽にお問い合わせください。
【会社概要】
社名：株式会社マーケティング研究協会
本社所在地：105-0012 東京都港区芝大門1丁目2番8号 COSMIC BLDG 2F
代表取締役：平林 信吾
事業内容： 教育研修事業・マーケティングリサーチ事業・コンサルティング事業・公開セミナー事業・企画制作事業
設立： 1962年
HP： https://www.marken.co.jp/
提供元：PRTIMES